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总经理致词

2007年本公司定为突飞猛进之年！在各项基础工作完善的情况下，要求各部门必须齐心协力，深化企业改革和管理创新，努力提高管理效率和水平，抓住入世出口的新机遇，大力发展业务，增强企业核心竞争能力，实现本厂销售与效益翻倍递增的宏伟目标！

1. 大力拓展国际市场，迅速建立重点市场
2. 改变部门结构，加快新产品的开发推广力度
3. 加紧进行电子商务的建设与运用
4. 进一步提高客户管理与沟通，消除摩擦
5. 以增强企业效益为核心，充分运用ERP系统提高财务管理水平
6. 简化企业人事管理架构，激活个人与团体的合作性 推行低成本竞争策略，把好各成本关

7、创造利用广东省名牌品牌优势，继续打造中国名牌为目标的竞争优势
(1)、以创造品牌为核心的统一的基础上发展市场与客户
(2)、坚持品牌的重点投入，以多品牌烘托唯一品牌的策略贯穿整个思路。力求成为国家免检产品、国家名牌产品、国家驰名商标等多项荣誉为目标。
（3）、坚持以品牌为导向，大力发展品牌经济，彻底改变低端品牌的形象，力求价格定位在行业的前三名

8、创建电子商务优势，充分发挥电子商务的优越性
（1）、坚持以电子商务的协助企业发展作为方向
（2）、充分利用电子商务为企业解决沟通、管理带来的便利性，实现企业的快速反应。
（3）、充分运用电子商务实现国内国外管理一体化作出重要的贡献。

明确提出并分三个步骤，全面实施“内强素质、外树形象、迎接挑战，争创世界一流胶粘生产企业”的三年发展目标

• 企业战略发展方向由个人计划型向国际整体市场型转变
• 企业管理从集权式管理向放权式管理转变，并坚持“放权、放权再放权，监督、监督再监督”的管理思想
• 确立以人为本的宗旨，全面开展企业文化建设，逐步形成确保企业发展长盛不衰的动力机制
• 业务管理模式由人治英雄感情式向法治理性式转变
• 建立风险预防意识，建立风险的预防机制，引入事前咨询，事后评估有模式，杜绝因小失大的战略性错误
• 确立科技兴厂的唯一发展路线，加大技术的投入及于外界的横向联系，加强信息的收集，不断引入科技含量高的产品及人才，建立咨询顾问机制，努力提高产品的含金量，并逐步实施专利之路的市场唯一武器，努力创造新的增长点
• 确立引入真正的国际标准质量管理体系以及先进的生产检验设备，建立质量是企业的生命的唯一思想，努力创造更优质的产品，使产品走一条与国标化接轨的管理捷径之路
• 确立品牌的发展战略实行统一形象，统一宣传，统一思想，统一管理
• 坚持要做就做最大最强的的战略思想：市场要强不大，人要精不要剩，产品要优不要多，确立点与面，坚持以点带面，以面带片。
• 企业管理从简单的表格管理发展成为电子商务管理，让电子商务为企业发展注入腾飞器

一、公司简介
广东东方树脂有限公司成立于一九九六年年底，在东方企业集团的雄厚资金实力支持下，本工厂经过十年多的艰苦创业，现已成为广东省化工行业中的一颗新星。顺德地处优越的珠江三角洲，顺德化工以涂料为主，在芸芸众生的涂料行业中，公司毅然投资于不起眼的鞋用胶粘剂行业，经过多年来的培育，已成为广东生产鞋用胶粘剂的五强企业，并在技术上不断超前领先，不断的在家具胶粘剂、建筑胶粘剂、水性胶粘剂、热熔胶粘剂多个领域进行扩张与发展。事实证明，该行业是具有无可限量的发展前景的行业，本厂正迈向璀灿的光辉前景。

二、企业的理念

1、企业宗旨：以人为本、以诚相待、共同发展
这句话包括两层意思，本厂针对每个人的特长发挥其潜在能量，揉合这股力量不断使企业壮大发展。所以要求员工之间以诚相待，发挥团队精神，完成公司的销售业绩，自我完善，自我提升，实现自我价值。对外：企业与客户之间以诚相待，互惠互利，共同实现市场最大利益。

2、企业的市场理念：质量第一、用户至上
这句话的意思包括：发扬原有的优良品质的市场理念，贯彻“用
户至上的销售宗旨，牢固树立以市场为核心，品牌的发展，质量是生命的观念，追求千百万用户的最高满意度和对社会进步的最大贡献，追求企业高速稳健的发展。?

3、企业的市场销售理念：双赢哲学
我们的利润是通过经销商销售产品来实现的。我们与经销商共同开拓市场，占有市场，赢得消费者的信心，体现了真诚合作的精神，切实遵循了“双赢”的销售理念，双方共同获到实现长久的合作的愿望。??

三、企业对销售人员的素质要求
1．思想素质要求
爱岗敬业，任劳任怨，实事求是，秉公办事，讲求实效。

2．知识结构要求
与销售工作相关的专业学科知识：市场学，消费心理学，商品信息学，经济学，公共学，经济合同学，基本财务知识，广告学等。
有关本企业的知识：企业的经营方针，目标和发展方向，在同行业中的地位，营销策略，交货方式和付款条件等制度。
有关本企业产品的知识：熟练掌握本厂胶粘剂的产品和品种，规格，价格，用法，特点，与竞争对手产品的优劣势。
有关顾客的知识：了解顾客中购买产品的动机，习惯，过程，方式以及对品牌的忠诚度等。
有关竞争对手的知识：了解竞争对手的市场策略，市场目标，生产规模，价格，服务，付款方式。
电脑产品知识：要求熟练的掌握电脑电子文件的制作，并熟悉运用电子邮件、QQ、MSN等视频通讯工具

四、企业对销售人员的才能结构要求

销售人员的职业特点是以人为工作对象，而与人打交道是一门
最复杂和最高深的艺术，优秀的销售人员应该是头脑清淅，反应灵敏，在学习和实践中锻炼自己的才能。才能包括：
1．观察能力：
创新来自销售人员对新鲜事物的敏感。具备超凡的注意力和观察力的销售人员善于捕捉市场信息，捕捉对方的心理变化。
2．表达能力：
销售人员与顾客接触必须具备较高的语言能力和表达能力，以引起对方的兴趣，更需善明之意。
3．论理能力：
销售人员必须善于运用逻辑性推理和论理来说服对方。
4．社交能力：
销售人员在出席应酬场面，必须要热情开良，谈吐大方，举止文明，灵活应变，同时必须具备较强的沟通能力。
5．管理能力：
销售人员必须具备组织，指挥，控制、协调和决策能力。
6．克服困难能力：
销售人员单独工作，要善于发现困难，克服困难，要有解决困难的办法和能力。

五、企业对销售人员的主要职责要求：

1．完成销售目标
销售人员应制定区域市场年度销售计划书，定月、定季度检查销售进度，根据实际情况，制定区域市场的可行性销售方案，确保销售任务之完成。
2．货款回笼工作
销售人员根据公司与客户签订的合同、协议书，及时回笼货款，
降低公司资金风险，发现异常及时和公司联系。
3．市场秩序的维护
销售人员对压价抛售，跨区销售事件应及时处理和汇报本地区客户的意见和建议。
4． 拜访客户
了解经销商对经销我公司产品的信心、进度和困难等。
5．协助促销
指导客户做好促销工作和铺货工作，做好商场、超市产品陈列工作，POP的张贴和理货等工作，协助公司在所辖区域内开展各种促销活动工作。

六、企业要求销售人员遵守的有关规章制度要求
1．基本要求 ：学岗敬业、努力工作、保守秘密
作为销售人员应具备思想素质好，工作能力强，办事效率高的敬业精神和互相关心，团结友爱的团队精神，对企业的文件，资讯材料禁止通过口头或书面向外发布，保守企业秘密。
2．义务与职责 ：爱惜品牌、维护企业、反馈市场信息
自觉维护东方树脂的品牌，保护提升企业形象是每一位销售人员应尽的义务，廉洁自律，真诚务实，保持与业务单位的正常工作是每一位销售人员应尽的职责。及时收集反馈市场信息是每一位销售人
员的自觉行为。
3．奉献精神：勤奋学习、真诚合作、共同发展
努力学习业务知识，提升自我，维护公司利益与企业的重要合作伙伴应本着真诚合作的态度，解决困难，争取支持，共同发展。

七、企业要求销售人员遵守的外勤工作汇报制度要求
详见《2007年业务人员借支挂钩相关规定以及表格》

八、企业要求销售人员协助企业与客户运作问题
详见《2007年东方树脂客户运作指引手册》